Marketingda iste'molchilarning xulq -atvori - shakllari, turlari, segmentatsiyasi

Kun davomida necha marta qaror qabul qilasiz? Bugun nima kiyishim kerak? Qanday atirni qo'yishim kerak? Tushlikka nima yeyman?

Agar siz bu haqda o'ylayotgan bo'lsangiz, biz har kuni ko'p o'ylamasdan sotib olish to'g'risida qaror qabul qilamiz.

Bu qarorlar, ahamiyatsiz bo'lib tuyulsa ham, tijoratchilarni tunda uyg'otadi. Chunki mijozlar qarorlari ortidagi jarayonlarni dekodlash, biz bu ma'lumotdan daromadni ko'paytirish uchun foydalanishimiz mumkinligini anglatadi.

Iste'molchi xatti -harakatining ma'nosi nima?

Iste'molchilarning xulq -atvori - bu iste'molchilar va ular mahsulot va xizmatlarni tanlash, ishlatish (iste'mol qilish) va yo'q qilish jarayonlarini, shu jumladan iste'molchilarning hissiy, aqliy va xulq -atvor reaktsiyalarini o'rganish.

Iste'molchilarning xulq -atvori psixologiya, biologiya, kimyo va iqtisod kabi bir qancha fanlarning g'oyalarini o'z ichiga oladi.

Ushbu qo'llanmada biz xaridorlarning xatti -harakatlarining turli jihatlari va qirralarini ko'rib chiqamiz va mijozlar segmentatsiyasining eng samarali turlarini muhokama qilamiz.

Nima uchun iste'molchining xatti -harakati muhim?

Iste'molchilarning xatti -harakatlarini o'rganish juda muhim, chunki bu sotuvchilarga iste'molchilarning sotib olish qarorlariga nima ta'sir qilishini tushunishga yordam beradi.

Iste'molchilar mahsulot haqida qanday qaror qabul qilishlarini tushunib, ular bozordagi bo'shliqni to'ldirib, kerakli va eskirgan mahsulotlarni aniqlashlari mumkin.

Iste'molchilarning xatti -harakatlarini o'rganish, shuningdek, sotuvchilarga o'z mahsulotlarini iste'molchilarga maksimal ta'sir ko'rsatadigan tarzda taqdim etishga qaror qiladi. Iste'molchilarning sotib olish xatti -harakatlarini tushunish - bu sizning mijozlaringizni jalb qilish va ularni sizdan sotib olishga aylantirishning asosiy siri.

Iste'molchilarning xatti -harakatlarini tahlil qilish quyidagilarni ko'rsatishi kerak:

  • Iste'molchilar turli xil alternativalar (brendlar, mahsulotlar va boshqalar) haqida qanday fikrda va ular qanday fikrda;
  • Iste'molchilarga turli xil variantlarni tanlashga nima ta'sir qiladi;
  • Tadqiqot va xaridlar paytida iste'molchilarning xatti -harakati;
  • Iste'molchilarning muhiti (do'stlar, oila, ommaviy axborot vositalari va boshqalar) ularning xatti -harakatlariga qanday ta'sir qiladi.

Iste'molchilarning xatti -harakatlariga ko'pincha turli omillar ta'sir qiladi. Marketologlar xaridorlarning xaridorlik modelini o'rganishi va xaridorning tendentsiyasini aniqlashi kerak.

Ko'p hollarda brendlar iste'molchilarning xatti -harakatlariga faqat ular nazorat qila oladigan narsalar bilan ta'sir qiladi; IKEA sizni har safar do'konga kirganingizdan ko'ra ko'proq pul sarflashga majbur qilgani haqida o'ylab ko'ring.

Xo'sh, iste'molchilarning "ha" deb aytishiga qanday omillar ta'sir qiladi? Iste'molchilarning xulq -atvoriga uchta omil ta'sir qiladi:

  1. Shaxsiy omillar: shaxsning qiziqishi va fikriga demografiya (yoshi, jinsi, madaniyati va boshqalar) ta'sir ko'rsatishi mumkin.
  2. Psixologik omillar: shaxsning marketing xabariga munosabati uning idrokiga va munosabatiga bog'liq bo'ladi.
  3. Ijtimoiy omillar: oila, do'stlar, ta'lim darajasi, ijtimoiy tarmoqlar, daromad, barchasi iste'molchilarning xulq -atvoriga ta'sir qiladi.

Iste'molchilarning xatti -harakatlarining turlari

Iste'molchilar xatti -harakatlarining to'rtta asosiy turi mavjud:

1. Xarid qilishning murakkab xatti -harakati

Bunday xatti -harakatlar iste'molchilar qimmat, kamdan -kam sotib olinadigan mahsulotni sotib olganda uchraydi. Ular qimmatbaho sarmoyaga kirishdan oldin, sotib olish jarayonida va iste'molchilar tadqiqotida faol ishtirok etadilar. Uy yoki mashina sotib olishni tasavvur qiling; bu murakkab sotib olish xatti -harakatining namunasidir.

2. Dissonansni kamaytiruvchi sotib olish xatti-harakati

Iste'molchi sotib olish jarayonida katta ishtirok etadi, lekin brendlar o'rtasidagi farqni aniqlashda qiyinchiliklarga duch keladi. "Dissonans" iste'molchi o'z tanlovidan pushaymon bo'lishidan xavotirlansa paydo bo'lishi mumkin.

Siz maysazor sotib olayotganingizni tasavvur qiling. Siz narx va qulaylikka qarab birini tanlaysiz, lekin sotib olgandan so'ng siz to'g'ri tanlov qilganingizni tasdiqlashni so'rayapsiz.

3. Odatiy sotib olish xatti -harakati

Odatiy xaridlar xaridorning mahsulot yoki tovar turkumiga juda kam jalb etilishi bilan tavsiflanadi. Oziq -ovqat mahsulotlarini xarid qilishni tasavvur qiling: siz do'konga borasiz va o'zingiz yoqtirgan nonni sotib olasiz. Siz brendga sodiqlikni emas, balki odatiy namunani namoyish qilyapsiz.

4. Xilma -xillikni qidirish xatti -harakati

Bunday vaziyatda xaridor boshqa mahsulotni avvalgisidan qoniqmaganligi uchun emas, balki xilma -xillikni qidirgani uchun sotib oladi. Siz yangi dush jeli hidlarini sinab ko'rganingizda.

Sizning elektron do'koningiz qanday mijozlarni jalb qilishini bilish sizga mijozlar turlarini qanday ajratish haqida yaxshiroq tasavvur beradi.

Iste'molchilarning xatti -harakatlariga nima ta'sir qiladi?

Ko'p narsa iste'molchilarning xatti -harakatlariga ta'sir qilishi mumkin, lekin iste'molchilarning xatti -harakatlariga eng ko'p ta'sir etuvchi omillar:

1. Marketing kampaniyalari

Marketing kampaniyalari sotib olish qarorlariga katta ta'sir ko'rsatadi. Agar to'g'ri va muntazam ravishda, to'g'ri marketing xabari bilan amalga oshirilsa, ular hatto iste'molchilarni brendlarni o'zgartirishga yoki qimmatroq alternativalarni tanlashga ko'ndirishi mumkin.

Marketing kampaniyalaridan hatto muntazam ravishda sotib olinishi kerak bo'lgan mahsulotlar/xizmatlar uchun eslatmalar sifatida ham foydalanish mumkin, lekin xaridorlarning xayoliga kelmaydi (masalan, sug'urta kabi). Yaxshi marketing xabari kuchli xaridlarga ta'sir qilishi mumkin.

2. Iqtisodiy sharoit

Qimmatbaho mahsulotlar uchun (masalan, uylar yoki mashinalar kabi) iqtisodiy sharoitlar katta rol o'ynaydi. Ma'lumki, ijobiy iqtisodiy muhit iste'molchilarni moliyaviy majburiyatlaridan qat'i nazar, o'zlarini ishonchini qozonishga va sotib olishga tayyor bo'lishga undaydi.

Qimmatli xaridlar uchun iste'molchining qaror qabul qilish jarayoni uzoqroq bo'ladi va unga bir vaqtning o'zida ko'proq shaxsiy omillar ta'sir ko'rsatishi mumkin.

3. Shaxsiy imtiyozlar

Iste'molchilarning xatti -harakatlariga shaxsiy omillar ham ta'sir qilishi mumkin: yoqtirishlar, yoqtirmasliklar, ustuvorliklar, axloq va qadriyatlar. Moda yoki oziq -ovqat kabi sohalarda shaxsiy fikrlar ayniqsa kuchli.

Albatta, reklamalar xatti -harakatlarga ta'sir qilishi mumkin, lekin oxir -oqibat, iste'molchilarning tanlovi ularning xohishlariga katta ta'sir ko'rsatadi. Agar siz vegetarian bo'lsangiz, qancha burger qo'shma reklamasini ko'rishingiz muhim emas, siz go'sht iste'mol qila olmaysiz.

4. Guruhlar ta'siri

Tengdoshlarning bosimi iste'molchining xatti -harakatiga ham ta'sir qiladi. Bizning qaror qabul qilishimizda oila a'zolarimiz, sinfdoshlarimiz, yaqin qarindoshlarimiz, qo'shnilarimiz va tanishlarimiz nima deb o'ylashi yoki nima qilishi muhim rol o'ynashi mumkin.

Ijtimoiy psixologiya iste'molchilarning xatti -harakatlariga ta'sir qiladi. Masalan, uy sharoitida tayyorlanadigan taomlardan ko'ra, tez tayyorlanadigan taomlarni tanlash-ana shunday holatlardan biri. Ta`lim darajasi va ijtimoiy omillar ta'sir ko'rsatishi mumkin.

5. Xarid qilish qobiliyati

Va nihoyat, bizning sotib olish qobiliyatimiz xatti -harakatlarimizga katta ta'sir ko'rsatadi. Agar siz milliarder bo'lmasangiz, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishdan oldin byudjetingizni ko'rib chiqasiz.

Mahsulot zo'r bo'lishi mumkin, marketing to'g'ri bo'lishi mumkin, lekin agar buning uchun pul bo'lmasa, uni sotib olmaysiz.

Iste'molchilarni sotib olish qobiliyatiga qarab ajratish, sotuvchilarga munosib iste'molchilarni aniqlash va yaxshiroq natijalarga erishishga yordam beradi.

Haqiqiy vaqtda mijozning umr bo'yi qiymati (CLV) benchmark hisoboti

Turli sohalarda 1000 dan ortiq elektron do'konlar bilan taqqoslaganda, sizning biznesingiz qayerda ekanligini bilib oling.

Mijozlarning xulq -atvor namunalari

Xarid qilish xatti -harakatlari sotib olish odatlari bilan sinonim emas. Odatlar harakatga moyillik sifatida rivojlanadi va ular vaqt o'tishi bilan o'z -o'zidan paydo bo'ladi, naqshlar esa oldindan aytib bo'ladigan aqliy dizaynni ko'rsatadi.

Har bir xaridorning o'ziga xos sotib olish odatlari bor, xatti -harakatlari esa kollektiv bo'lib, sotuvchilarga o'ziga xos xususiyatlarni taklif qiladi. Mijozlarning xatti -harakatlarini quyidagi guruhlarga bo'lish mumkin:

1. Xarid qilingan joy

Ko'pincha, xaridorlar bir xil do'konda bo'lsalar ham, xaridlarini bir nechta do'konlarga bo'lishadi. O'zingiz yoqtirgan gipermarket haqida o'ylab ko'ring: garchi siz u erda kiyim va poyafzal topsangiz ham, siz ularni haqiqiy kiyim brendlaridan sotib olasiz.

Agar xaridor bir xil mahsulotni har xil do'konlardan sotib olish imkoniga ega bo'lsa, u hech qanday do'konga sodiq qolmaydi, faqat shu do'konga kirish mumkin. Joy tanlash nuqtai nazaridan xaridorlarning xatti -harakatlarini o'rganish sotuvchilarga do'konlarning asosiy manzillarini aniqlashga yordam beradi.

2. Sotib olingan narsalar

Savat aravachasini tahlil qilish sotuvchilarga xaridorlar sotib olgan narsalar va ularning har biri qancha miqdorda sotib olinganligi haqida ko'p ma'lumot berishi mumkin. Zarur narsalarni ommaviy sotib olish mumkin, hashamatli buyumlar esa kamroq va kam miqdorda sotib olinadi.

Xarid qilinayotgan har bir buyumning miqdoriga mahsulotning tez buzilishi, xaridorning sotib olish qobiliyati, sotish birligi, narxi, buyum mo'ljallangan iste'molchilar soni va boshqalar ta'sir qiladi.

3. Xarid qilish vaqti va chastotasi

Xaridorlar xarid qilish imkoniyatlariga muvofiq ketadi va eng g'alati soatlarda ham xizmatni kutishadi; ayniqsa, hozirda elektron tijorat davrida hamma narsa bir necha marta bosiladi.

Xarid qilish vaqtini va tezligiga qarab, xizmat ko'rsatish modelini aniqlash orqali ushbu talablarni qondirish do'konning zimmasidadir.

Bir narsani yodda tutish kerak: mavsumiy va mintaqaviy farqlar ham hisobga olinishi kerak.

4. Xarid qilish usuli

Xaridor do'konga kirib, o'sha paytdagi buyumni sotib olishi yoki onlayn buyurtma berishi va kredit karta orqali yoki etkazib berish vaqtida to'lashi mumkin.

Xarid qilish usuli, shuningdek, xaridorning ko'proq xarajatlarini keltirib chiqarishi mumkin (Internetda xarid qilish uchun sizdan, masalan, etkazib berish to'lovi ham olinishi mumkin).

Xaridor mahsulotni qanday tanlashni tanlashi, uning xaridor turi haqida ham ko'p narsani bildiradi. Ularning xulq -atvori to'g'risida ma'lumot to'plash mijozlarni yana, tez -tez va yuqori qiymatlarni sotib olishning yangi usullarini aniqlashga yordam beradi.

Mijozlar haqida siz to'plagan barcha ma'lumotlarni o'ylab ko'ring. Xarid qilish naqshlari sizning elektron do'koningiz tahlilida yashiringan va siz qo'lda ma'lumotni qidirishingiz yoki xatti-harakatlar namunalari haqida avtomatlashtirilgan ma'lumot olish uchun vositani elektron tijorat platformangizga qo'shishingiz mumkin.