Toqqa chiqish: milliard dollarlik yugurish stavkasini qanday yaratish kerak

Menga bu savol juda ko'p berilgandir, ehtimol uning kelib chiqishi. Salesforce.com ning birinchi CMOsi sifatida men bu kompaniyani bir xonadagi o'n yigitdan milliard dollarlik ish stavkasiga qadar qurganman. Zuora bosh direktori sifatida men o'z kompaniyamni boshqa ikki yigit bilan boshladim - Cheng Zou va KV Rao - va biz hali milliardga yaqin bo'lmaganimizda, biz chorak milliard dollar yig'ishga muvaffaq bo'ldik va 500 dan oshdik. xodimlar. Hozirgacha juda yaxshi.

Yo'l davomida o'rgangan barcha saboqlarim bilan (va ko'plari bor edi), shu kunlarda menga shu savol berilganda, men o'zimni "Toqqa chiqish" hikoyasiga (Miley Sayrusga hurmat bilan) qaytgan holda topdim.

Ko'p odamlar muvaffaqiyat chiziqli yo'l deb o'ylashadi. Muvaffaqiyatga qaraganlarida, ular yakuniy natijaga qaraydilar, natijaga sakraydilar va yo'lda sodir bo'lgan zerikarli, qiyin narsalarni o'tkazib yuboradilar. Ammo muvaffaqiyatga erishish yo'li to'g'ri emas. Muvaffaqiyatga bir nechta burilishlar orqali erishish mumkin, ular birgina yorqin harakat orqali emas, balki hal qilinishi kerak bo'lgan qiyinchiliklar orqali.

Xuddi shunday, milliardga yo'l - bu bitta yo'l emas, balki ketma -ket sayohat. Men aytmoqchimanki, milliard dollarlik biznesni qurish toqqa chiqishga o'xshaydi. Endi, El-Kapitanga erkin ko'tarilgan ikkita aqldan ozgan yigitdan farqli o'laroq, ko'pchiligimiz toqqa chiqqanda 3000 metr balandlikdagi granit bilan yugurmaymiz. Buning o'rniga, biz juda ko'p o'tish joylari bo'lgan yo'l bo'ylab ketamiz.

Menga almashtirishning metaforasi yoqadi, chunki siz har safar "yuz haqida" qilasiz. Siz yo'nalishni butunlay o'zgartirmoqdasiz. Xuddi shunday, kompaniya yangi bosqichga kirganda, u amalda yangi tashkilotga aylanadi. Va oxirgi bosqichda muvaffaqiyat qozongan narsalar, keyingi bosqichda muvaffaqiyat qozonishiga to'sqinlik qilishi mumkin. Siz qoidalarni tashlashingiz, toza qog'oz varag'i chiqarishingiz va kompaniyani qayta loyihalashingiz kerak.

Ko'pgina kompaniyalar bilan ishlaganimdan so'ng, o'sish bosqichlarini belgilash uchun, masalan, 1 million, 3 million, 10 million, 30 million dollar va boshqalarni ishlatish maqsadga muvofiq deb topdim. -Xizmat ko'rsatuvchi kompaniya, bu raqam ARR yoki yillik takroriy daromadni ifodalaydi. Bu pauza qilish va "Yaxshi bo'ldi, lekin men toqqa chiqishning keyingi oyog'ini qanday engishim kerak?" Deb aytish uchun yaxshi joylar.

Xo'sh, milliardga ko'tarilishni aniqlaydigan bosqichlar nima, har bir bosqichda nimalar ustida ishlash kerak? Keling, ko'rib chiqaylik.

Forrester Wave ™: SaaS Billing Solutions, 4 -chorak, 2019 yil

Hisobot 9 ta sotuvchini baholadi va biz faxr bilan shuni ma'lum qilamizki, Zuora "Hozirgi taklif" va "Bozor mavjudligi" toifalarida eng yuqori ball to'plagan etakchi hisoblanadi.

Fikrni isbotlash (0 dan 1 million dollargacha)

Ishni boshlaganingizda, birinchi navbatda, o'z fikringizni isbotlash kerak. Bu birinchi bosqich. Agar sizda to'g'ri fikr bo'lsa, siz odatda million dollar yoki mijozlarning dastlabki to'plamini yopishingiz mumkin. Shu kunlarda siz bu erga urug 'yetishtirishingiz mumkin. Fikrni isbotlash uchun butun kompaniyani A raundiga tikmang.

Zuora -da bizning fikrimiz shuki, Salesforce singari obuna modelida ishlayotgan kompaniyalar - ular, ehtimol, o'zlarining hisob -kitob tizimlarini quradilar, chunki telko -billing tizimlari juda qimmat edi va oddiy ERP tizimlari shunchaki kerakli narsani qilmaydi. Lekin ular biror narsa qurishi shart emas, balki uni sotib olishi kerak. Bu fikr edi.

Biz aytdik - chiqaylik. Keling, tashqariga chiqamiz va ko'pchilik kompaniyalarni topamiz, asosan biz bilgan kompaniyalar va bu fikrni isbotlashga harakat qilaylik. Biz prototip qurdik. Biz 50 dan ortiq potentsial mijozlar bilan gaplashdik. Biz, aslida, mahsulot tugagunga qadar bir nechta shartnomalarni sotdik (shartnomalar, albatta, etkazib berilayotgan mahsulotga bog'liq edi).

Xuddi shunday, Salesforce -da biz veb -saytga ekran tasvirlarini joylashtirdik va odamlarni beta -versiyada ishtirok etishga taklif qildik. Va keyin biz qiziqqanlarning barchasiga qo'ng'iroq qildik, demoni ko'rsatdik va ular nima deb o'ylashlarini so'radik. 2000 yil fevral oyida ishga tushganimizda, bizda 200 ta mijoz bor edi.

E'tibor bering, siz haqiqatan ham to'liq shakllangan mahsulotga ega bo'lmaguningizcha, g'oyani sotishingiz mumkin! Va bu mutlaqo to'g'ri emas. Ammo siz $ 1M ARR -ni yopishni boshlaganingizda, bu fikr isbotlanishi kerak.

Mahsulotni isbotlash (1 milliondan 3 million dollargacha)

Birinchi millioningizdan so'ng, siz o'zingizga shunday deb ayta olasiz: "Odamlarga bu g'oya yoqadi. Ular buning uchun pul to'laydilar ”. Ammo ular aslida nima uchun to'lashdi? Oldingi bosqichda siz, ehtimol, g'oyalarning qaysi biri amalda bo'lishini ko'rib, butun g'oyalarni sinab ko'rgandirsiz. Ammo endi yo'nalishni o'zgartirish vaqti keldi. Endi diqqatni jamlash va biroz tahrir qilish vaqti keldi.

Haqiqatan ham qurish kerak bo'lgan mahsulot nima? G'oyani isbotlayotganda, siz har xil fikrlarni sinab ko'rgandirsiz, lekin endi siz birinchi navbatda nimalarni qurish kerakligini va keyingi yillarga nima surish mumkinligini o'ylab, ustuvorlik berish va o'ylash vaqti keldi.

Buning teskarisi ham to'g'ri bo'lishi mumkin. Zuora -da biz oddiy hisob -kitob tizimi etarli deb o'yladik. Ammo keyin biz mijozlarga yana ko'p narsalar kerakligini tushundik - biz API, to'lov tizimlari, savdo maydonchalari, soliq mexanizmlarini qo'shishimiz kerak edi. Biz bu bosqichda bizga juda keng mahsulot kerakligini angladik.

Endi, mahsulotni isbotlash, siz hamma narsani "bajarish" kerak degani emas, lekin siz bozorda g'alaba qozonish va sizning muhandislik sa'y -harakatlaringizni chorakka olib boradigan izchil mahsulot xaritasini tuzish uchun etarli tushunchaga ega bo'lishingiz kerak. kelgusi yillar.

Bu haqiqatan ham o'rganish bosqichi va siz bu kashfiyotni 3 million dollarlik bozorga yaqinlashib, keyingi bosqichni boshlaganingizda amalga oshirishni xohlaysiz. Chunki o'sha paytga kelib siz o'z mahsulotingizni tubdan qayta ishlab chiqishga vaqt topa olmaysiz-siz miqyosini qidirasiz.

9 kalit

O'z biznesingizni qayta kashf qilishning 9 ta kaliti.

Bozorni isbotlash (3 milliondan 10 million dollargacha)

3 milliondan 10 million dollargacha bo'lgan ko'lam juda hayajonli. Agar siz g'oyani isbotlash bo'yicha yaxshi ish qilgan bo'lsangiz va hozirda xaridorlarga yoqadigan qat'iy xaritangiz bo'lsa, demak siz 3-10 million dollarlik pulni iloji boricha tezroq bajarishga harakat qilyapsiz. Siz ko'plab sotuvchilarni yollayapsiz, marketingga sarflaysiz, sizning muhandislaringiz yo'l xaritasini bajarishga qaratilgan. Ba'zi kompaniyalar yiliga 3 dan 10 million dollargacha pul ishlaydilar (yoki kamroq!).

Ammo bularning barchasini bajarayotganda, siz ham o'z bozoringizni aniqlashni boshlashingiz kerak. Mana nima uchun.

Siz tanlagan bozor haqiqatan ham milliardlab dollarlik bozormi? Bu 500 million dollarlik bozormi? Bu 100 million dollarlik bozormi? Chunki keyingi bosqichni o'tkazish uchun ko'proq pul yig'ishni boshlaganingizda, siz bu javobni olishni xohlaysiz. Urug'ingizni dumaloq yoki dumaloq qilib ko'targaningizda, bularning hammasi umid va orzular edi. Ammo siz haqiqiy biznesga aylanganingizdan so'ng, investorlar ushbu bozor qanchalik katta ekanligiga ko'proq e'tibor berishadi.

500 million dollarlik bozorga ega bo'lish yaxshi, lekin keyin siz yig'adigan pul miqdori va chiqish strategiyasi o'sha tijorat auditoriyasining yakuniy hajmiga qarab o'zgaradi. Siz bozorni isbotlash uchun ajoyib hikoya va ko'plab statistik ma'lumotlarga ega bo'lishni xohlaysiz.

Biz boshlaganimizda, Zuoraning umumiy fikri shunday edi: "Xo'sh, bu hisob -kitob qiziqarli bo'lishi mumkin, lekin bu faqat boshqa SaaS kompaniyalari uchun, to'g'rimi?" Bizning ma'lumotimiz Salesforce va WebEx edi, shuning uchun odamlar bizni SaaS sanoati uchun qat'iy mahsulot deb o'ylashlari mantiqiy edi.

Lekin biz: «Yo'q, bizning tasavvurimiz aslida ancha kengroq. O'ylaymizki, har qanday kompaniya bizning echimimizdan foydalanishi mumkin va bu ko'p milliardli bozorni belgilaydi. ” Shunday qilib, biz dalillarni to'plashga kirishdik. Keling, media kompaniyasini olaylik. Keling, moliyaviy xizmatlar kompaniyasini olaylik. Keling, sog'liqni saqlash kompaniyasini olaylik. Keling, ochiq kompaniyani olaylik, shuning uchun biz bu haqiqatan ham ko'p milliardli bozor ekanligi haqidagi tezisni isbotlay olamiz.

Ko'p kompaniyalar buni o'tkazib yuborganini ko'rdim. Ular "jarlikni kesib o'tish" kitobida mashhur bo'lgan "bouling xiyoboni" strategiyasini qabul qiladilar, bunda diqqatni bitta vertikal tanlaydilar. Ular 10 million dollargacha daromad olishadi, shunchaki bir hil xaridorlar to'plamiga e'tibor qaratish osonroq. Bu to'g'ri bo'lishi mumkin, lekin keyin ular o'zlarini kichik bozorga aylantiradilar.

Biznes modelini isbotlash (10 milliondan 30 million dollargacha)

Tabriklayman. Siz hozir 10 million dollarlik markerga etib keldingiz yoki yopmoqdasiz. 10 million dollarga omon qolish imkoniyatingiz oshadi. Ilgari, har qanday vaqtda o'lishingiz mumkin edi, siz ko'proq pul yig'ishdan oldin naqd pulsiz qolishingiz mumkin edi. 10 million dollarga biznesni tark etishning hojati yo'q, ayniqsa, agar siz doimiy daromadga asoslangan bo'lsangiz. Siz haqiqiy kompaniyaga aylanasiz.

Xo'sh, keyin nima bo'ladi? Xo'sh, 10 dan 30 million dollargacha yugurish paytida siz haqiqatan ham biznes modelingizga e'tibor qaratishni boshlashingiz kerak.

Sizning xaridorlarni sotib olish narxingiz qancha? Sizning tortishish tezligingiz qanday? Buni amalga oshirish uchun ilmiy -tadqiqot ishlarida haqiqatan ham qancha turadi? Sizning mijozingizning umr bo'yi qiymati qanday? Sizning umumiy marjingiz qanday? Sizda aniq dollarni ushlab turish ijobiymi? Kogortadan keyin kogortaga qarasangiz, tendentsiyalar yaxshilanayaptimi?

Endi ba'zi kompaniyalar bunga juda erta e'tibor berishadi. Siz bloglarda "CAC/LTV" va shunga o'xshash boshqa biznes model o'lchovlari kabi narsalarga e'tibor qaratish zarurligi haqida ma'lumot o'qiysiz. Men bu narsalarni e'tiborsiz qoldirishni taklif qilmayman. Ammo 10 million dollarlik suboptimal biznes modelining narxi unchalik katta emas. Mahsulot va bozorni isbotlash va kompaniyani rivojlantirish uchun etarli mablag 'to'plash muhimroqdir.

Ammo, agar siz g'oya va mahsulot bosqichida mumkin bo'ladigan pul yo'qotadigan biznesni qurgan bo'lsangiz, haqiqatan ham bu haqiqatni 30 million dollarlik ish haqi bilan tushunishni xohlamaysiz, chunki siz ko'proq qon to'kasiz. ko'proq pul. Bundan tashqari, siz 30 million dollarga yetganingizda, bu narsalar haqiqatan ham toshga aylana boshlaydi va ularning harakatlanishi qiyinlashadi.

Shuning uchun 10 dan 30 million dollargacha yugurish ko'pincha qiyin tanlovlarni o'z ichiga oladi. Bizda to'g'ri savdo modeli bormi? Aks holda, biz savdo guruhini almashtirishimiz kerak. Biz foydasiz mijozlarni ta'qib qilyapmizmi? Agar shunday bo'lsa, biz ularni daromadli qilishimiz yoki o'sha daromadli doridan voz kechishimiz kerak. Bizning narx nuqtalarimiz kuchli yalpi marjaga ega bo'lgan biznesni yaratishga imkon beradimi? Agar yo'q bo'lsa, biz xaridorga tushadigan daromadni qanday oshiramiz?

3 milliondan 10 million dollargacha yugurish ko'pincha harakatlanadigan narsani ta'qib qilishni o'z ichiga oladi. Bu xatti -harakatlar sizni 10 dan 30 million dollargacha katta muammolarga olib kelishi mumkin va bu kompaniyalarning bu bosqichda to'xtab qolishining asosiy sabablaridan biridir.

Vizyonni isbotlash (30 milliondan 100 million dollargacha)

Agar siz o'zingizni 30 million dollarlik markerni yaxlitlayotgan bo'lsangiz va o'z fikringizni isbotlagan bo'lsangiz, siz o'z mahsulotingizni amalga oshirgan bo'lsangiz, siz juda katta bozorda o'ynashingizni aniqlagan bo'lsangiz va siz faqat yaxshi bo'ladigan munosib biznes modelini yaratgan bo'lsangiz. o'lchov bilan - o'sha paytda narsalar haqiqatan ham qiziqarli bo'ladi. Keyingi ko'rsatkich - 100 million dollar. Bu katta raqam.

100 million dollarga, nihoyat, sizda qiziqarli narsalarni qilish uchun resurslar bo'ladi. 100 million dollarga sizning atrofingizda ekotizim shakllana boshlaydi. 100 million dollarga bankirlar qo'ng'iroq qila boshlaydilar va sizga ochiq bo'lish vaqti kelganini aytishadi.

Xo'sh, bu yugurish paytida nimalarga e'tibor qaratish kerak?

E'tibor qilish kerak bo'lgan birinchi narsa shundaki, siz 30 dan 100 million dollargacha borganingizda, sizning tashkilotingiz etakchilik bilan bog'liq muammolarga duch kelishi mumkin. Siz uch bosqichli tashkilotdan to'rt bosqichli tashkilotga o'tasiz va besh bosqichli tashkilotga o'tasiz. Bu tashkilot uchun og'riqli o'zgarishlar bo'lishi mumkin. Men bu haqda boshqa qo'llanmada gaplashaman.

Siz boshlashingiz kerak bo'lgan yana bir narsa - o'z nuqtai nazaringizni isbotlash. Nima degani bu? Xo'sh, agar siz davlat pulini yoki katta miqdordagi pulni olmoqchi bo'lsangiz, sizning yangi sarmoyadorlaringiz haqiqatan ham sizning xavfsiz garov ekanligingizni bilishlari kerak va siz uzoq vaqt atrofida bo'lasiz.

Bu yangi sarmoyadorlar portfel o'yinini o'ynayotgan venchur investorlar emas, garchi ular garovlaridan biri bilan jekpotga tushgan bo'lsalar -da, ularning garovlari muvaffaqiyatsiz bo'ladi. Ular minimal xavfni ko'rishni xohlashadi. Shunday qilib, ular sizning to'g'ri boshqaruv guruhingiz borligini bilishni xohlashadi. Sizda to'g'ri taxta bor. Sizda bashorat qilinadigan ijro bor. Sizda erkin pul oqimi yoki hech bo'lmaganda pul oqimining ijobiy biznesiga erishish uchun aniq yo'l bor.

Va bu salbiy tomondan himoya. Siz ko'rishingiz kerak bo'lgan narsa shundaki, siz aytgan bu katta bozor, haqiqatan ham, bozor haqiqiydir va siz haqiqatan ham o'sha bozorda etakchilik mavqeini o'rnatgansiz, to'g'ri mahsulot, odamlar va sheriklar bilan. barqaror raqobat ustunligi. Boshqacha qilib aytganda, sizning yangi sarmoyadorlaringiz sizning tasavvuringizga chin dildan ishonishlari kerak.

Bu yugurish paytida siz o'z hikoyangizni qayta -qayta aytib berish, uni doimiy ravishda to'g'rilash va takomillashtirishga to'g'ri kelishingiz kerak (bizning oxirgi moliyalashtirish davri mobaynida mening moliyaviy direktorim Tayler Sloat telefonda bir xil ovoz bilan kuniga yarim marta gapirgan). Bundan tashqari, siz kengroq mahsulot portfelini ta'riflashni boshlashingiz va qo'shni bozorlarga nisbatan sizning pozitsiyangiz haqida aniq ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak.

Vizyon qandaydir noaniq, hayajonli imon pog'onasi bo'lishi mumkin. Endi u diqqat markazida bo'lishi kerak. Bu aniq bo'lishi kerak.

Muvaffaqiyat strategiyalari

The Economist, Wall Street va boshqa sanoat ekspertlarining obuna iqtisodiyoti haqidagi tushunchalari.

Sanoatni isbotlash (100 milliondan 300 million dollargacha)

Ha, ha. Yuz million dollar. Yaxshi uzuk bor, shunday emasmi? 100 million dollarga erishish o'zingizni yaxshi his qiladi. Bu shuni anglatadiki, sizning kompaniyangiz haqiqatan ham keldi va miqyosi bor. Xo'sh, hozir nimaga e'tibor qaratish kerak?

Ko'pgina kompaniyalar "platforma" bo'lish haqida gapirishadi. Siz bu haqda doimo o'qiysiz. Microsoft muvaffaqiyatli bo'ldi, chunki u "platforma" qurdi. Uber - bu avtoservis emas, bu transport "platformasi". Salesforce Force.com "platformasini" yaratguncha va Amazon kabi yirik bulutli o'yinchiga aylanmaguncha, faqat CRM vositasi edi. Platformalar ajoyib.

Ammo juda ko'p kompaniyalar juda erta platforma bo'lishga e'tibor berishadi. 100 million dollar bo'lmaguningizcha, sizda platforma bo'lish uchun etarlicha tanqidiy massa yo'q. Ammo 100 million dollarga, kichikroq kompaniyalar quyosh atrofida aylanayotgan sayyoralar kabi sizni o'rab olishni boshlaydilar. Ularga sizning mijozlar bazasi yoqadi. Sizning marketingingiz ularga yoqadi. Ular sizning qancha sotuvchilaringiz borligini yoqtirishadi va ular o'z sotuvchilaridan foydalanib, o'z imkoniyatlarini kengaytirishga umid qilishadi.

Shuning uchun 100-300 million dollarlik yugurish - bu ekotizimni yaratish nimani anglatishini o'ylab ko'rish vaqti. O'zingizning orbitangizga boshqa kompaniyalarni jalb qilish uchun tortishish kuchi sifatida muvaffaqiyatdan qanday foydalanasiz. Bu narsalar birdaniga sodir bo'lmaydi, lekin sizning kompaniyangiz 300 million dollarga yetganda, u o'zi haqida sanoat yaratish haqida gaplashishi va bu kengayib borayotgan sanoatning markazi sifatida qanday davom etishini tushuntirishi kerak. u bilan o'sadi.

Siz milliardlab dollarlik ekotizimni boshqaradigan platformani qanday qurayotganingizni ko'rsatib, odamlar nima uchun siz 1 milliard dollarlik biznes bo'lishingizni tushunishadi. Salesforce -da, biz ommaviy bo'lganimizda, savdo kuchlarini avtomatlashtirish (SFA) $ 1B bo'lgan bozor edi. Eng yaxshisi $ 2B. Odamlar bizga qarashdi va bizni Oracle yoki SAP uchun o'lja deb o'ylashdi. Ammo biz Force va keyin AppExchange -ni ishga tushirganimizda, hamma siz 1 milliard dollar daromad oladigan kompaniyaga aylandingiz. Xuddi shunday.

Xulosa

Shubhasiz, milliard dollarlik biznesni qurish juda qiyin. Bir nechta kompaniyalar buni muvaffaqiyatli amalga oshirdilar. Ammo sayohatingizni oyoqqa turg'izib, butun jarayon unchalik tushunarsiz bo'lib qoladi.

Siz har bir oyog'ingiz boshqacha ekanligini va har bir yangi oyog'ingiz bilan kompaniyaning maqsadi, siz isbotlamoqchi bo'lgan narsa boshqacha ekanligini tan olishingiz kerak.

Nihoyat, oldingi bosqichda muvaffaqiyat qozongan narsalar sizni hozirgi bosqichda ushlab turishi mumkinligini tushunishingiz kerak. Siz muqaddas sigirlarga yopishib olmasdan, o'zgarishlarni qabul qilishingiz kerak.

Faqat biz burilish paytida, biz D. D. Rokfellerning "buyuklarga borish uchun yaxshilikdan voz kechishdan qo'rqmang" iborasini tushuna boshlaymiz.